Contrato de corretagem: entenda suas funções, deveres e limites legais

Contrato de corretagem: conceito, funções e base legal

O contrato de corretagem é o ajuste pelo qual uma pessoa (o corretor ou a empresa de intermediação) se obriga, sem vínculo de subordinação, a aproximar duas ou mais partes para a concretização de um negócio jurídico, recebendo remuneração (comissão) quando o resultado pretendido é alcançado. No direito brasileiro, a disciplina central está nos arts. 722 a 729 do Código Civil, com regras complementares em leis especiais (p. ex., intermediação de seguros, valores mobiliários e a regulação profissional de corretor de imóveis).

Trata-se de contrato consensual, geralmente oneroso, de meio (aproximação útil) ou de resultado (conclusão do negócio), conforme redigido. A grande função econômica da corretagem é reduzir assimetria de informações, diminuir custos de busca entre ofertantes e demandantes e aumentar a liquidez em mercados como o imobiliário, securitário e financeiro, além de segmentos digitais (marketplaces, plataformas P2P, leilões online, etc.).

Características estruturais e natureza jurídica

Consensualidade e forma

Em regra, a corretagem independe de forma especial, podendo ser escrita ou verbal. Contudo, pela relevância econômica e probatória, é altamente recomendável instrumento escrito, com cláusulas de exclusividade, prazo, base de cálculo da comissão, hipóteses de pagamento e obrigações de informação. Em segmentos regulados (p. ex., imóveis e seguros), documentos padronizados e registros são práticas esperadas.

Autonomia e ausência de subordinação

O corretor atua de forma autônoma, sem subordinação jurídica à parte contratante. Isso diferencia a corretagem de mandato (representação) e de prestação de serviços subordinados. Mesmo que haja deveres de diligência e informação, não se presume poder de representação: salvo estipulação expressa, o corretor não contrata em nome do cliente.

Deveres de lealdade e boa-fé

Embora a lei não imponha subordinação, incidem boa-fé objetiva e deveres anexos: informar dados relevantes (por exemplo, vícios do imóvel, restrições urbanísticas, riscos do investimento), evitar conflitos de interesse, guardar sigilo, não agir com dupla representação oculta sem ciência das partes e prestar contas quando necessário.

Partes, objeto e modalidades

Quem pode ser corretor

Podem atuar pessoas físicas ou jurídicas devidamente habilitadas, observada a regulação setorial (p. ex., registro no CRECI para intermediação imobiliária; autorizações específicas para corretagem de seguros e de valores mobiliários no âmbito da SUSEP e CVM). Em marketplaces e plataformas digitais, o operador costuma assumir papel de intermediador tecnológico, que pode ou não se equiparar a corretor conforme o desenho contratual e regulatório.

Objeto do negócio a ser aproximado

O objeto mediado pode ser compra e venda, locação, arrendamento, contratação de seguros, aplicações financeiras, cessão de quotas, entre outros. O contrato deve delimitar claramente o objeto, a zona de atuação (ex.: bairros ou carteira), o público-alvo e o canal (presencial, digital, híbrido).

Modalidades usuais

• Corretagem simples: aproximação sem exclusividade; múltiplos corretores podem atuar simultaneamente.
• Corretagem com exclusividade: apenas um corretor (ou empresa) tem o direito de intermediar durante o prazo; costuma prever cláusula de remuneração mesmo se o cliente celebrar diretamente com terceiro captado no período.
• Corretagem por plataforma: o intermediador oferece infraestrutura digital, algoritmos de matchmaking, reputação, logística e meios de pagamento; a remuneração pode combinar take rate, assinatura e serviços premium.

Remuneração: base de cálculo, momento de exigibilidade e exceções

Base de cálculo

A comissão pode ser fixada como percentual do valor do negócio, valor fixo por resultado, múltipla (fixo + variável) ou mecanismos de sucesso por faixas (tiered). É essencial definir a base (valor bruto, líquido de tributos, exclusões como taxas, outorgas, benfeitorias) e eventuais abatimentos.

Exigibilidade

Em regra, a comissão torna-se exigível com a conclusão útil do negócio para o qual o corretor contribuiu causalmente. Se as partes assinarem um compromisso vinculante (ex.: promessa de compra e venda eficaz) ou concluírem o contrato definitivo, presume-se alcançado o resultado. Havendo arrepedimento injustificado da parte que se beneficia da intermediação, a jurisprudência costuma proteger a remuneração do corretor, sobretudo quando a aproximação foi determinante e as condições essenciais já estavam ajustadas.

Exclusividade e leads do período

Na exclusividade, é comum prever que a comissão é devida se o negócio se concluir com pessoa contatada, captada ou visitada durante a vigência, ainda que a assinatura ocorra logo após o fim do prazo, desde que demonstrado o nexo causal. Recomenda-se um anexo de prospects ou registro auditável de leads (CRM), para reduzir disputas.

Desistência, falha de financiamento e condições suspensivas

Quando a conclusão do negócio depende de condições (ex.: aprovação de crédito), é prudente fixar, no contrato, se a comissão é devida somente com a implementação das condições ou se haverá remuneração parcial por esforço útil em caso de frustração sem culpa do corretor. Cláusulas que transferem todos os riscos ao corretor podem ser vistas como desequilibradas.

Dupla mediação e conflitos

Dupla mediação (atuar por ambas as partes) exige transparência e consentimento, pois cria potencial conflito de interesses. A prática impõe políticas de disclosure, com registro escrito e segregação de informações sensíveis sempre que possível.

Obrigações das partes e padrões de diligência

Deveres do corretor

• Diligência: filtrar ofertas/demandas compatíveis, verificar documentos básicos, organizar visitas e informações técnicas relevantes.
• Informação: comunicar riscos e limitações conhecidas ou que razoavelmente deveria conhecer.
• Lealdade e transparência: evitar condutas que violem a confiança, vedada a captação desleal.
• Confidencialidade e proteção de dados: observar a LGPD quando tratar dados de leads e clientes.
• Não extrapolar poderes: salvo mandato expresso, não firmar contratos em nome do cliente.

Deveres do contratante (comitente)

• Cooperação: fornecer informações verídicas, documentos, acesso a bens e disponibilidade para visitas.
• Remuneração: pagar a comissão no marco pactuado se alcançado o resultado.
• Abstenção de fraude: não contornar a intermediação para evitar a comissão, sobretudo em exclusividade.

Limites contratuais e cláusulas sensíveis

Exclusividade e multa

Cláusulas de exclusividade são válidas quando proporcionais e temporárias. Multas por venda direta no período podem ser lícitas se razoáveis e se o corretor de fato investiu esforço e gerou valor. Penalidades excessivas podem ser reduzidas com base na função social do contrato e no princípio do equilíbrio.

Cláusulas de êxito absoluto

Prevê-las é comum, mas deve-se evitar redigir de modo que o corretor assuma riscos desproporcionais de eventos fora de seu controle. É frequente estabelecer reembolso de despesas ou mínimo por empenho em campanhas, especialmente em empreendimentos imobiliários e mandatos de venda complexos.

Não concorrência pós-contratual

Restrições de não concorrência devem ter objeto, tempo e espaço delimitados e justificáveis. Cláusulas amplas demais tendem a ser refreadas. Em plataformas, o anti-circumvention (proibir que as partes negociem fora da plataforma por determinado período) é admitido com critérios de proporcionalidade.

Setores específicos: imobiliário, seguros e valores mobiliários

Imobiliário

Exige CRECI e observância de regras profissionais. A comissão é comumente suportada pelo vendedor, mas pode ser convencionada de outro modo. Em lançamentos, há política de tabela, plantões, stand de vendas e CRM com trilha de lead. Pontos críticos: reserva, sinal, arrependimento, financiamento, desistência e repasse.

Seguros

Corretores e sociedades corretoras são regulados (cadastro/autorizações). A remuneração geralmente se dá via corretagem paga pela seguradora (percentual do prêmio). Deveres informacionais são robustos (perfil de risco, adequação do produto, coberturas, franquias, exclusões e sinistros).

Valores mobiliários

No âmbito de intermediação financeira (corretoras, distribuidoras), a atividade é altamente regulada (CVM/B3). A relação com o cliente é tipicamente regida por contratos de intermediação e adequação ao perfil (suitability), com barreiras de conduta e segregação de funções. A remuneração pode incluir corretagem, spreads e rebates regulados.

Plataformas digitais, marketplaces e economia de plataformas

Plataformas que conectam vendedores e compradores podem assumir papel de intermediador com regras próprias. É crucial esclarecer, nos Termos de Uso e no contrato de corretagem (ou intermediação), se a plataforma:

• Atua apenas como facilitadora (marketplace), sem garantir o negócio.
• Intervém ativamente na apresentação, curadoria, preços ou logística, aproximando-se de um modelo de agência.
• Processa pagamentos, retendo take rate e oferecendo serviços acessórios (KYC, escrow, verificação).

Em qualquer desenho, a plataforma deve atender à LGPD, às normas de consumidor quando a relação for B2C e às boas práticas de transparência sobre taxas, ranqueamento e resolução de disputas.

Tributação, documentos e prova

Tributos

A corretagem, como prestação de serviços, está sujeita à tributação indireta municipal (ISS, conforme legislação local) e aos tributos diretos sobre a renda conforme o regime do contribuinte (pessoa física ou jurídica). Em setores regulados, há também encargos e contribuições específicos. Recomenda-se alinhamento entre fluxo financeiro (NF/recibo) e marco de exigibilidade contratual.

Documentos e cadeia de evidências

• Contrato de corretagem ou termo de intermediação, com escopo, prazo, exclusividade e remuneração.
• Registros de lead, propostas, visitas, comunicações (e-mails, CRM, mensagens com aceite inequívoco).
• Provas de aproximação (lista de interessados, logs de plataforma, relatórios de campanha).
• Comprovantes do fechamento (assinaturas, pagamentos, registros).

Riscos recorrentes e prevenção de litígios

Contorno da intermediação

O risco clássico é a parte contratante tentar fechar diretamente com o interessado para evitar a comissão. Mitigações: exclusividade bem redigida, registro de leads, cláusula de remuneração devida se o negócio se concretizar com pessoas apresentadas durante a vigência e, em plataformas, mecanismos técnicos anti-circumvention.

Informações incompletas

Omissões relevantes geram responsabilidade. Estabeleça declarações e garantias do comitente (veracidade de dados) e do corretor (divulgação de riscos conhecidos), além de direito de rescisão quando surgir informação impeditiva grave.

Conflito de interesses e dupla mediação

Exija aviso escrito, delimite escopo e honorários de cada parte, e regule como se resolve o empate quando o corretor assessora compradores concorrentes para o mesmo ativo.

Financiamento e condições

Preveja plano B (ex.: outras instituições financeiras), prazos para tentativa de aprovação e efeitos sobre a comissão em caso de frustração sem culpa do corretor.

Boa-fé, função social e revisão de cláusulas

Como qualquer contrato, a corretagem se submete à boa-fé objetiva e à função social. Cláusulas que imponham ônus exagerado a uma parte (p. ex., multas desproporcionais, exclusividades excessivas sem contrapartida) podem ser revisadas judicialmente. Igualmente, a conduta contraditória (venire contra factum proprium) pode impedir o exercício de direitos se houver abuso ou surpresa indevida.

Modelagem contratual recomendada (estrutura sugerida)

• Partes e credenciais (habilitação/registros, representantes).
• Objeto e escopo (tipo de negócio, território, canais).
• Prazo e exclusividade (efeitos durante e após a vigência; prospects).
• Remuneração (percentual/base, marcos de exigibilidade, despesas e reembolsos).
• Deveres (diligência, informação, sigilo, compliance e LGPD).
• Dupla mediação e conflitos (disclosure, limites, governança).
• Provas (CRM, relatórios, visitas, propostas, logs).
• Rescisão (causas, efeitos, liquidação de comissões pendentes).
• Responsabilidade (limites, seguros, exclusões)
• Resolução de disputas (foro/arbitragem, mediação prévia).

Indicadores de performance e governança do funil comercial

Para fortalecer a segurança jurídica e a eficiência, vale definir, no próprio contrato ou em anexos operacionais, métricas e rotinas de governança:

• SLA de resposta a leads; cadência de follow-up.
• Relatórios quinzenais com taxa de conversão por etapa do funil.
• Critérios de qualificação de lead (marketing qualified x sales qualified).
• Política de atribuição quando houver mais de um corretor (primeiro toque, último toque, atribuição mista).
• Auditoria periódica dos registros do CRM e das campanhas.

Conclusão: funções e limites em equilíbrio

O contrato de corretagem cumpre papel central na organização de mercados e na redução de fricções entre ofertantes e demandantes. Seu êxito jurídico e econômico depende de clareza contratual (definição de objeto, exclusividade, marcos de pagamento), de boas práticas de informação (disclosure, compliance, LGPD), de governança operacional (CRM, evidências, KPIs) e do equilíbrio entre risco e remuneração. Os limites decorrem da boa-fé, da função social e da proporcionalidade das cláusulas, especialmente em temas sensíveis como exclusividade, arrependimento e dupla mediação. Com uma modelagem cuidadosa e documentação consistente, é possível minimizar litígios, proteger a remuneração legítima do corretor e maximizar a eficiência na concretização de negócios.

Guia rápido — Contrato de corretagem (funções e limites)

• Definição: aproximação de partes para concluir negócio, com comissão ao alcançar resultado útil.
• Base legal: arts. 722 a 729 do Código Civil + normas setoriais (imóveis/seguros/valores mobiliários).
• Natureza: contrato consensual, normalmente oneroso; pode ser de meio (aproximação) ou de resultado (fechamento).
• Autonomia: sem subordinação; corretor não representa o cliente salvo mandato expresso.
• Forma: escrita recomendada; prever escopo, prazo, exclusividade, comissão, obrigações e provas.
• Exclusividade: válida se proporcional; detalhar efeitos durante e pós-vigência (leads/prospects).
• Comissão: definir percentual/base (bruto ou líquido), marcos de exigibilidade e abatimentos.
• Exigibilidade: usualmente com contrato assinado ou instrumento vinculante; arrependimento injustificado não afasta comissão.
• Condições suspensivas: tratar financiamento/due diligence; prever remuneração parcial por esforço útil.
• Dupla mediação: só com disclosure e consentimento; gerenciar conflitos de interesse.
• Deveres do corretor: diligência, informação adequada, confidencialidade, LGPD, não extrapolar poderes.
• Deveres do comitente: cooperação, veracidade de dados, pagamento da comissão, vedação a contorno.
• Documentação: contrato, CRM (leads/visitas/propostas), e-mails, relatórios, comprovantes de fechamento.
• Cláusulas sensíveis: multa por venda direta, não concorrência (objeto/tempo/espaço), despesas reembolsáveis.
• Compliance: política de conflitos, trilha de auditoria, canal de ética, padronização documental.
• Plataformas: esclarecer papel (marketplace x agência), taxas, ranking, anti-circumvention proporcional.
• Tributação: ISS sobre serviço + tributos sobre a renda conforme regime (PF/PJ); alinhar NF ao marco de pagamento.
• KPIs: conversão por etapa, days-to-close, CAC/ROI, churn de leads, NPS.
• Riscos comuns: contorno da intermediação, informações incompletas, conflito de interesses, falha de crédito.
• Mitigações: exclusividade bem redigida, registro de leads, declarações e garantias, plano B de financiamento.
• Função social/boa-fé: vedar abusos; multas e restrições desproporcionais podem ser revistas.
• Setores: imobiliário (CRECI), seguros (remuneração pela seguradora), financeiro (regras CVM/B3 e suitability).
• Encerramento: prever liquidação de comissões pendentes, efeitos pós-contrato e solução de disputas (foro/arbitragem).

FAQ — Contrato de corretagem (perguntas frequentes)

Quando a comissão do corretor é devida?

Via de regra, a comissão torna-se exigível quando ocorre a conclusão útil do negócio para o qual o corretor contribuiu causalmente (ex.: assinatura do contrato definitivo ou de instrumento vinculante equivalente). Em contratos bem redigidos, o marco é objetivado (assinatura, pagamento do sinal, registro), evitando discussões sobre “resultado útil”.

E se o negócio não se concluir por arrependimento injustificado de uma das partes?

Se houve aproximação eficaz e condições essenciais já estavam alinhadas, o arrependimento imotivado da parte beneficiada não costuma afastar a remuneração. É recomendável cláusula que preveja o pagamento da comissão (total ou parcial) em caso de desistência sem culpa do corretor.

Na exclusividade, a comissão é devida mesmo após o término do prazo?

É comum estipular que a comissão será devida se o negócio se concretizar com pessoa contatada/visitada durante a vigência, mesmo que a assinatura ocorra logo depois, desde que comprovado o nexo causal. Um anexo de prospects ou registros em CRM ajudam a evitar litígios.

O corretor pode atuar para as duas partes (dupla mediação)?

Pode, mas exige transparência e consentimento expresso das partes, dada a potencialidade de conflito de interesses. Sem disclosure, há risco de responsabilização e perda da remuneração.

O corretor responde por vícios do objeto negociado?

O corretor responde por culpa na diligência e informação, mas não por vícios alheios ao seu alcance razoável de verificação (p.ex., vício oculto grave), salvo se garantiu qualidades ou agiu com dolo. Boas práticas incluem checklists, matrícula/certidões (imobiliário) e comprovantes de disclosure.

Como comprovar a aproximação útil para fins de comissão?

Por meio de contrato, CRM (registro de leads, propostas e visitas), e-mails, mensagens com aceite, relatórios e qualquer evidência que demonstre a cadeia causal entre a atuação do corretor e o fechamento.

Quais cláusulas costumam gerar discussão judicial?

Exclusividade sem proporcionalidade, multas excessivas por venda direta, não concorrência com objeto/tempo/espaço desmedidos e alocação de riscos externos ao corretor (p.ex., financiamento) sem contrapartida. A boa-fé e a função social do contrato balizam a revisão de abusos.

Como fica a tributação da comissão de corretagem?

Em geral, incide ISS (competência municipal) e tributação sobre a renda conforme o regime do contribuinte (PF/PJ). Alinhe a emissão de NF/recibo ao marco de exigibilidade definido no contrato.

Quais cuidados de proteção de dados o corretor deve observar?

Ao tratar dados de leads e clientes, aplicam-se os princípios e bases legais da LGPD (finalidade, necessidade, transparência, segurança). Recomenda-se aviso de privacidade, controles de acesso, contratos com operadores e política de retenção.

Em plataformas digitais, a “taxa” (take rate) é corretagem?

Depende do desenho contratual. Marketplaces que apenas facilitam contato podem não se qualificar como corretagem típica; já modelos com curadoria ativa, precificação e mediação robusta aproximam-se de intermediação com regras específicas. É essencial clareza nos Termos sobre o papel da plataforma e a natureza da remuneração.

Base técnica (fontes legais e referenciais)

• Código Civil, arts. 722 a 729 (disciplina geral da corretagem).
• Lei nº 6.530/1978 e normas correlatas (regulação do corretor de imóveis/CRECI).
• Lei nº 4.594/1964 e Decreto-Lei nº 73/1966 (corretores/mercado de seguros, SUSEP/CNSP).
• Lei nº 6.385/1976 e regulamentação da CVM (intermediação de valores mobiliários).
• Lei nº 8.078/1990 (CDC) — transparência e informação em relações B2C.
• Lei nº 13.709/2018 (LGPD) — tratamento de dados pessoais.
• LC nº 116/2003 — incidência do ISS sobre serviços.

Aviso importante: Este conteúdo é informativo e não substitui a análise personalizada de um profissional habilitado. Cada caso concreto pode exigir ajustes contratuais, avaliação de riscos e interpretação à luz de normas locais e de jurisprudência atualizada.